Интервью с Карстеном Шюсслером-Бильштайном, управляющим компании Ferdinand Bilstein GmbH + Co. KG (сокращенно - Febi Bilstein), о тенденциях в подразделении грузовых автомобилей, о новом производстве в г Эннепеталь и об истории создания фирмы.

Господин Шюсслер-Бильштайн, фирма Febi Bilstein – это богатая традициями компания. Пожалуйста, расскажите в общих чертах о ее истоках для всех тех, кто не знаком с ее историей.

            Компания была основана в 1844 г. Фердинандом Бильштайном в городе Эннепеталь и начинала свою деятельность как предприятие, специализирующееся на фасонной обточке деталей, в том числе и для повозок. На одной только улице Вильгельмштрассе работали еще три кузницы. Во втором поколении было двое сыновей: Фердинанд-младший и Аугуст, которые, выражаясь современным языком, были слегка не в ладах друг с другом. Поэтому отец решил, что дальше компанией будет заниматься Фердинанд-младший, а Аугуста рассчитали, и ему пришлось идти своей дорогой. Что он, собственно, и сделал, основав фирму August Bilstein (Аугуст Бильштайн), которая известна в мотоспорте своими амортизаторами. Но, в отличие от Febi, потомки Бильштайна сегодня там уже не работают.

А что же было далее с Febi Bilstein?

            Что ж, это было типичное, если хотите, становление небольшой металлообрабатывающей фирмы в Рейнско-Рурском регионе. Правда, с тем преимуществом, что в годы Второй мировой войны она уцелела и после нее сразу смогла продолжить свою работу здесь, в Эннепетале, как чисто производственное предприятие. Затем, в начале 1970-х годов, среди клиентов начал расти спрос на детали, которые выходили за рамки ассортимента нашей продукции. Так постепенно компания начала расширять выбор товаров за счет дополнительных изделий других производителей. В этот период компания Febi Bilstein была все еще сильно сконцентрирована на сегменте грузовых автомобилей.

Рынок автомобильных запчастей всегда был главной целью вашей продукции?

            В то время (а отчасти и на данный момент) часть нашего производства уже работала на поставку комплектующих для изготовителей. Но рынок автомобильных запчастей уже тогда был нашим коньком, что, в процессе развития из чисто производственного предприятия в компанию с полноценным ассортиментом, естественно, проявилось еще ярче. На это время также приходится выход в сегмент легковых автомобилей, благодаря чему фирма Febi значительно расширилась за счет одного только роста количества продаваемых изделий.

Поначалу вы работали, главным образом, на территории Германии. Сегодня ваши поставки охватывают более 170 стран по всему миру. Как вы к этому пришли?

            В самом начале ассортимент нашей продукции был ориентирован исключительно на автомобили немецкого производства. В 1970-е годы мы начали, в некотором роде, отслеживать судьбу подержанных грузовиков. Уже в то время на Среднем Востоке сформировался важный рынок подержанных грузовых автомобилей из Европы, что породило высокий спрос на запасные части. Наши разъездные агенты всегда возвращались с полным портфелем заказов. Так мы расширили свой ассортимент. Следующим шагом был охват европейских производителей – как легкового, так и грузового транспорта. Это происходило в 80–90-х годах. Ключевым рынком тогда уже была Европа. Последний этап эволюции наступил с возникновением идеи обслуживать транспортные средства, работающие на территории Европы. Сейчас это касается, в основном, рынка легковых автомобилей и транспорта азиатского происхождения. Для этого в 2011 г. мы приобрели английскую компанию, которая продавала продукцию под торговой маркой Blue Print.

В настоящее время Вы видите Febi Bilstein скорее как торговое или как производственное предприятие?

            Мне кажется, такое разделение весьма условно. Ради примера, взгляните на крупных поставщиков комплектующих для автомобильной промышленности в Германии: Hella, Schaeffler, ZF. Они тоже могут изготовить любое изделие самостоятельно, однако чтобы представлять интерес для оптовой торговли, вынуждены предлагать полный ассортимент. С этого момента мы идем тем же путем, что и другие. Все-таки вопрос оборота в нашем случае определяет торговую деятельность. Но благодаря имеющимся у нас техническим знаниям и опыту производства здесь, в Эннепетале, мы можем на равных разговаривать с другими компаниями. Это позволило нам стать эксклюзивным дистрибьютором многих производителей на свободном рынке.

Вы согласитесь со мной, если я скажу, что в последние 15–20 лет ваше внимание было сконцентрировано на рынке запасных частей для легковых автомобилей, а как поставщик запчастей для грузового транспорта вы уже не на виду, как это было раньше?

            В далеком прошлом наш рост был в значительной мере обусловлен деятельностью в сегменте комплектующих для легковых автомобилей. Честно признаться, некоторое время мы действительно вели сегмент грузового транспорта лишь «попутно». В том, что другие марки сегодня так далеко ушли, в значительной мере виноваты мы сами.

И как Вы собираетесь изменить эту тенденцию?

            Примерно семь лет назад я пришел к выводу, что в нашем подходе к сегменту грузового транспорта нужно что-то менять: либо мы вообще от него отказываемся, либо исправляем ситуацию. Первый шаг был сделан еще в 2011 г., когда мы создали внутреннее подразделение грузовых автомобилей, чтобы дать этому комплексу имя и облик. Сотрудники этого подразделения должны были заниматься исключительно сегментом грузового автотранспорта. А это – самостоятельные команды, выполняющие задачи по управлению производством товаров, закупкам, маркетингу и сбыту. Сегодня это отдельная структурная единица компании, действующая как внутри страны, так и за ее пределами. За последние три-четыре года этот ход оправдал себя, так как в сегменте грузового транспорта в процентном отношении у нас наблюдается более значительный рост, чем в сегменте легковых автомобилей.

Насколько широк ассортимент подразделения грузовых автомобилей?

            Около 9000 наименований. В год осваивается примерно 1000 новых позиций. В настоящее время в новых деталях ассортимента основной упор мы делаем на грузовые автомобили европейских производителей. При этом нашей ключевой специализацией являются товарные группы «Рулевое управление» и «Подвеска», с которыми мы являемся лидерами в секторе грузового транспорта в плане охвата.

Какую часть в общем обороте компании занимает сегмент грузового транспорта?

            Весь наш ассортимент – это 55 000 различных позиций компонентов, доля запасных частей для грузовых автомобилей составляет чуть более 16%. В 2016 г. наш оборот как отдельной группы впервые превысил 500 млн. евро. Мы вышли с показателем около 526 млн. евро. Доля подразделения грузовых автомобилей составила примерно 15%.

Какие шаги Вы предпринимаете, чтобы укрепить свои позиции в сегменте грузового транспорта?

            В третьем квартале 2018 г. мы планируем возвести исключительно для подразделения грузовых автомобилей новый логистический центр с функциями центрального склада. Мы уже подписали договор купли-продажи участка, теперь нам предстоит проектирование и строительство.

Где будет находиться новый склад запасных частей для грузового транспорта?

            В Гельзенкирхене. А именно на территории объединения Schalker Verein, где раньше был расположен металлургический завод. Меня, как фаната местного футбольного клуба, это только радует. Правда, я хотел бы подчеркнуть, что выбор места с этим никак не связан. Просто так совпало. Наш руководитель подразделения логистики родом из Эссена, сотрудник, который изъявил желание руководить работами в новом месте, – выходец из Бохума. Гельзенкирхен расположен примерно в 40 км от Эннепеталя, то есть более чем в приемлемых пределах. Площадь территории составляет около 100 000 кв.м., имеется подъездной железнодорожный путь.

Собственный склад для подразделения грузовых автомобилей пока звучит необычно. Из каких соображений было принято такое решение?

            Современный логистический центр в Эннепетале максимально автоматизирован и поэтому не совсем подходит для компонентов из сегмента грузовых автомобилей. Здесь я имею в виду, прежде всего, крупные и тяжелые детали, которые, в том числе, частично тормозили процесс формирования ассортимента. И из-за активного роста в последние годы мы приблизились к пределам возможностей этого логистического центра. Поэтому были мысли о создании, к примеру, дополнительного регионального склада в Восточной Европе, чтобы разгрузить ресурсы здесь, в Эннепетале. Однако мы решили разделить наш ассортимент, в том числе и для дальнейшего упрочнения позиций подразделения грузовых автомобилей и, тем самым, показать нашим сотрудникам и клиентам, что путь, который мы выбрали 6 лет назад, продолжает развиваться. В Гельзенкирхене мы сможем направить наши логистические ресурсы полностью на сектор грузового автотранспорта. Например, сам склад будет в значительно меньшей степени автоматизирован по сравнению с имеющимся логистическим центром.

О каком размере инвестиций идет речь в случае с новым складом?

            В Гельзенкирхен мы планируем инвестировать около 30 млн. евро.

Давайте поговорим о рынке запасных частей. Здесь, на фоне нынешних цен на ремонт, все больше компаний предлагают более дешевые аналоги изделий. Как Вы к этому относитесь?

            Мы работаем с разными брендами, но они в меньшей степени приводят к качественной и ценовой дифференциации, так как служат больше для разделения ассортимента. То есть, те марки, с которыми мы сейчас имеем дело, имеют схожий уровень качества и цен. За этим стоит принцип селективного сбыта, с помощью которого мы регулируем количество дистрибьюторов на каком-либо рынке. Мое сугубо личное отношение к более дешевым аналогам предельно четкое: если я вывожу на рынок новый бренд, который можно закрепить за материнской компанией, то я своими действиями внушаю покупателю, что он может доверять более дешевой марке продукции. И что, после этого он будет покупать более дорогое изделие? В этом я вижу риск уничтожить свой собственный бренд. Ведь такой бренд – это своего рода обещание. Если я не могу сдержать свое обещание, то у меня возникнут проблемы с основным брендом. Если я обещание сдержу, то кто будет покупать основной бренд?

Из Ваших высказываний следует, что вторичный бренд Febi на рынке мы увидим еще не скоро.

            Нет, и этому есть еще одна причина: даже если бы мы ввели на рынок вторичную марку по более привлекательной цене, то никогда бы не стали продавцом с самыми выгодными ценами на рынке. Всегда найдется тот, кто предложит товар еще дешевле. Мы работаем уже более 170 лет, и если мы хотим передать наш бизнес следующему поколению, то должны держаться подальше от продукции низкого качества. На мой взгляд, это было бы настоящим харакири. Гораздо более успешным решением была бы оптимизация имеющегося ассортимента, например, за счет привлечения новых партнеров или внедрения новой технологии производства.

Как Вы оцениваете развитие рынка автомобильных запчастей в последние годы, и какие последствия это имеет для компании Febi?

            Со стороны производителей и клиентов, то есть торговли, отмечается активная консолидация. Здесь возникают явления, которые нужно отслеживать и анализировать. Но это нас не пугает. А вот за чем я пристально наблюдаю, так это за тенденциями развития сектора оригинальных запасных частей, так как это по-прежнему наш самый большой конкурент

И какие тенденции там прослеживаются?

            Стремление производителей грузового автотранспорта расширить свои возможности на рынке автомобильных запчастей. Исторически в сегменте грузового транспорта они всегда действовали успешно, поскольку прежде чем грузовик, в частности, для международных перевозок, попадет на независимую станцию технического обслуживания, как правило, проходит несколько лет. А активное внедрение технологий телематики под названием «Прогнозное обслуживание», по нашему мнению, еще больше обострит сложившуюся ситуацию.

Какие последствия для Вашей компании будет иметь переход на электропривод?

            Хотя мы и более выгодно смотримся с 55 000 позиций в нашем ассортименте, которые более-менее охватывают все узлы автомобиля, но в случае вытеснения двигателя внутреннего сгорания это затронуло бы добрую половину всего оборота. Это относится не только к деталям двигателя. К примеру, из-за особенностей такого вида техники тормоза будут подвержены меньшему износу. Сегодня мы анализируем, изнашиваются ли вообще детали электродвигателя, и если да, то какие. Второй аспект: кто сегодня занимается производством таких компонентов? Но если Вы спросите меня, опасаюсь ли я этой тенденции, то я отвечу: нет, потому что и в этом случае мы должны оставаться реалистами. Вопрос сегодня не в том, смогут ли вообще электромобили завоевать признание, а в том, когда это произойдет. Но я уверен, что не доживу до того дня, когда с европейских дорог исчезнет последний автомобиль с двигателем внутреннего сгорания. Сама поддержка федерального правительства показала, что такой транспорт в целом и соответствующую инфраструктуру в частности даже в Германии еще нельзя назвать массовыми.

Компания Febi Bilstein сейчас строит новый производственный цех в Эннепетале. Ввод его в эксплуатацию запланирован на середину этого года. Какая стратегия побудила вас инвестировать в собственное производство?

            Вы меня спрашивали, как мы себя позиционируем – как производственное или как торговое предприятие. Если судить по объемам, то нас можно назвать, скорее, торговой компанией, но наше самосознание берет свое начало из производства, и зачастую мы думаем как производитель. И новый цех – лишнее тому подтверждение. Он позволит нам эффективно организовать производственные процессы и создаст возможности расширения, в том числе и в отношении новых, например, дополнительных технологий производства. Наша стратегия: мы планируем заниматься производством и далее, при этом сфокусируемся на сегменте автомобилестроения. В прошлом мы делали всего понемногу, в будущем же хотим предлагать меньше линеек продукции, чтобы получить возможность придать облик собственному производству. Это будет похоже на то, чего нам удалось добиться в сфере производства для промышленности, где нас знают как производителя приводных валов.

Я был удивлен, что новое производство строится посреди жилой зоны. Как так получилось, что вы не разместились в промышленной зоне на окраине города?

            Похожий вопрос я уже слышал, когда мы построили наш новый логистический склад. Размер наших инвестиций за последние десять лет составил около 100 млн. евро. Нам пришлось снять 12 метров грунта. За некоторые ситуации меня стали называть социальным романтиком. Возможно, во всем этом отчасти присутствует некая романтика, но решающим фактором для такого решения была проблема персонала. Если бы мы построили свой логистический центр рядом с транспортной развязкой Унна, то там нам бы пришлось бороться за квалифицированный персонал с другими логистическими предприятиями. Эта борьба особенно обостряется в пик сезона. Здесь, в Эннепетале, у нас сформировался костяк из опытных сотрудников, и в таких ситуациях мы практикуем подход владельца семейного бизнеса, так как мы считаем, что коллектив – это то достояние, которое нужно сохранить. То есть, мы совершенно осознанно выбрали это место, и это был абсолютно правильный выбор. Ведь эта связь и это отождествление с компанией в другом месте были бы утрачены.

И я так предполагаю, что аналогичный подход используется в производстве.

            Совершенно верно. На нашем производстве работают 120 человек, более 90% из них – высококвалифицированные специалисты. При переезде в новый цех, который, между прочим, строится в зоне, где раньше находилось промышленное производство, прежде чем жилая застройка приблизилась к ней вплотную, мы не потеряем ни одного сотрудника.

Господин Шюсслер-Бильштайн, большое спасибо за беседу!

Интервью провел Томас Питш, главный редактор журнала PROFI Werkstatt.

"Сучасна Автомайстерня" № 7-8 ( 114 ) 2017